Introdução
Um estudo recente da Green Dots Research, agência que acompanha de perto o mercado de growth em fintech e Web3, traz um diagnóstico que deveria incomodar boa parte das empresas brasileiras do setor: de exchanges a tokenizadoras, de neobanks a fintechs de crédito. O recado é direto: o mercado está deixando de tolerar atividade que parece crescimento, mas não é.
Vale destrinchar o que isso significa para quem está construindo, operando ou avaliando investir em qualquer produto financeiro digital por aqui.
O problema que todo mundo conhece, mas poucos admitem
Durante anos, o jogo da aquisição de usuário foi medido pelo número mais fácil de inflar. No mundo cripto, o caminho mais comum foi pedir para o usuário cumprir uma lista de tarefas (conectar a carteira, fazer uma transação, seguir o perfil, convidar um amigo) em troca de pontos que, no final, viram a chance de ganhar um token de graça, o famoso airdrop. Nas fintechs, a versão equivalente foi a corrida pela abertura de conta a qualquer custo, com bônus de cadastro e indicação.
Os dois caminhos têm o mesmo defeito: enchem o relatório de atividade que não vira usuário de verdade. Muita gente cumpre a tarefa só pela recompensa, pega o bônus, e some.
Os números do estudo mostram o tamanho do problema no lado cripto. Desde 2017, projetos já distribuíram mais de 20 bilhões de dólares em airdrops, e 88% desses tokens perdem valor em até três meses depois do lançamento. A lógica de “fingir até dar certo” criou um ciclo perverso: empresas simulam demanda, métricas infladas atraem capital, as recompensas são vendidas assim que caem na mão do usuário, e o próximo projeto paga ainda mais caro por uma atividade cada vez mais vazia.
No Brasil, cada tipo de empresa tem sua versão desse mesmo problema. A exchange comemora número de cadastro sem perguntar quantos depositaram e operaram de verdade. O neobank celebra contas abertas que nunca receberam o primeiro salário nem fizeram a primeira transação. A tokenizadora exibe a lista de investidores interessados, mas não diz quantos de fato compraram o ativo e voltaram para um segundo aporte. Em todos os casos, é a mesma armadilha: contar atividade barata como se fosse crescimento.
A pergunta certa mudou
O estudo propõe um deslocamento simples, mas que muda a forma de avaliar qualquer canal de aquisição. Em vez de perguntar “quantos usuários esse canal trouxe”, a pergunta passa a ser: quantos desses usuários verificam identidade, depositam, transacionam, retêm saldo, pagam taxa, ou voltam sem precisar ser pagos de novo para isso.
Para uma fintech ou um neobank, isso significa olhar conclusão de cadastro com verificação de identidade, primeiro depósito, conta que realmente movimenta dinheiro, taxa de fraude e tempo de retorno do investimento em aquisição. Para uma exchange, é depósito real, volume operado, retenção depois do bônus inicial. Para uma tokenizadora, é investidor que de fato comprou o ativo, manteve a posição e voltou para uma segunda oferta.
São métricas que qualquer empresa séria do setor já deveria estar olhando, mas que muitas vezes ficam em segundo plano diante de um CAC bonito no slide.
Por que isso pesa mais no mercado financeiro
Produto financeiro pede confiança. O usuário precisa conectar identidade, mover dinheiro, manter saldo, assumir risco, confiar numa plataforma ou num contrato. Por isso, um cadastro barato ou uma carteira conectada significam quase nada se a pessoa nunca completa a verificação, nunca deposita, nunca transaciona, ou desaparece depois de receber o incentivo.
Esse público também não é tolerante com promessa vazia. Um investidor que entra atrás de rendimento e descobre que a “comunidade ativa” da plataforma era, na prática, gente caçando recompensa, não volta, e fala mal para quem está ao redor. Em produto financeiro, reputação é distribuição.
O estudo reforça esse ponto ao mostrar que o próprio PR está virando “distribuição de confiança”. Não adianta mais nota de imprensa genérica de lançamento. O que funciona, e gera autoridade de verdade, são dados próprios, práticas de segurança documentadas, clareza regulatória e estruturas de gestão de risco explicadas com transparência. No contexto brasileiro, isso é ainda mais relevante: clareza sobre a posição da empresa diante do Banco Central e da CVM vale mais como ativo de distribuição do que qualquer campanha de mídia paga.
O que isso muda na prática
O estudo sugere que as empresas mais fortes em 2026 vão montar uma espécie de funil em camadas, onde cada canal tem uma função específica: o PR cria autoridade, os fundadores transformam essa autoridade em narrativa, os criadores de conteúdo traduzem a narrativa em educação, a mídia paga testa e escala a mensagem, a busca captura quem já tem intenção de comprar, e as campanhas baseadas em comportamento do usuário ajudam a qualificar antes de qualquer esforço de conversão.
A tradução prática para o mercado brasileiro é a mesma para todos: medir menos atividade e mais permanência. Uma empresa que mostra muitos cadastros mas retenção zero depois de 60 dias está, segundo essa lógica, reportando um problema disfarçado de resultado.
Conclusão
A distribuição está ficando menos tolerante com demanda fake. As empresas que vão se destacar em 2026 são as que pararem de contar atividade como crescimento antes que o mercado as force a isso.